Le novità principali

Il passaggio al Cisco 360 ha segnato la fine dell’era incentrata sulla transazione (quanto vendi) a favore dell’era del valore (quale risultato ottiene il cliente). Prima del 2026, essere un partner Cisco significava scalare una gerarchia di prestigio basata su quanto volume d’affari (principalmente riguardo l’hardware) l’azienda era in grando di generare e quanti tecnici certificati aveva nel proprio organico. Oggi, il sistema premia chi accompagna il cliente per tutto il ciclo di vita del prodotto e chi contribuisce ad aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi di business. Per sottolineare l’importanza di questi aspetti, il vendor ha attribuito un ruolo molto importante a figure certificate come Cisco Customer Success Manager (dopo aver superato l’esame DTCSM).

Per comprendere appieno la portata della trasformazione che Cisco ha attuato, è utile analizzare nel dettaglio come i vecchi pilastri del programma partner siano stati completamente ripensati per riflettere un mercato sempre più orientato al software e ai servizi.

Dai badge ai livelli di competenza

Nel sistema precedente al 2026, l’identità di un partner era definita dai badge “storici” come Gold, Premier e Select. Questi titoli erano fortemente legati alla dimensione dell’azienda e alla sua capacità di acquisto.

Con il Cisco 360 Partner Program, l’identità si sposta sulla specializzazione pratica. Le nuove designazioni, come Portfolio Partner e Preferred Partner, non indicano più principalmente su quanto è grande un partner, ma valorizzano quanto è profonda la sua competenza in una specifica soluzione (Security, Networking, Cloud, Collaboration, ecc.). Un partner può essere Preferred in un ambito e semplicemente Portfolio in un altro, offrendo al cliente finale una maggiore trasparenza sulla sua reale esperienza.

Con questa ridefinizione del Partner Program, diventa più chiaro per i clienti finali individuare chi sa fare cosa.

Dunque, gli attuali livelli di partnership sono:

• Cisco Partner: la designazione base per chi è accreditato, attesta la capacità di trattare soluzioni Cisco e di supportare il cliente durante tutto il ciclo di vita dei prodotti.
• Cisco Preferred Partner: il livello avanzato per chi dimostra competenze tecniche profonde e un ampio successo documentato con i clienti in una determinata area, nonché una solida pratica di lifecycle ed elevati investimenti nel supporto ai clienti.

Il titolo di “Cisco Gold” non è sparito, ma è diventato un livello di riconoscimento che va oltre le singole soluzioni e aree tecnologiche. Mentre le designazioni Portfolio e Preferred si applicano alle singole specializzazioni (es. “Preferred Partner for Security”), il titolo Gold rimane il riconoscimento massimo per i partner che raggiungono l’eccellenza in più aree e mantengono standard di servizio elevatissimi. In pratica, il livello Gold raggruppa i partner che ottengono numerose designazioni Preferred.

Dalla transazione al valore del ciclo di vita del cliente

Storicamente, il rapporto tra Cisco e i suoi partner era dominato dalla transazione hardware. L’obiettivo principale era la vendita di macchine (switch, router, server). Una volta consegnato il prodotto, il compito del partner era considerato concluso fino al successivo aggiornamento tecnologico.

Oggi, il focus si è spostato sugli outcomes (risultati di business) e sul customer value. Non conta più solo vendere una licenza software, ma garantire che il cliente la utilizzi appieno (adoption) e che ne tragga un beneficio tale da volerla rinnovare (renewal). Il partner non è più un semplice fornitore, ma un compagno di viaggio che si prende cura del successo continuo del cliente. Per questo motivo per l’ottenimento della partnership non basta più avere figure tecniche o dedicate alla vendita. Diventano fondamentali i ruoli del Customer Success Manager e del Renewals Manager, con i relativi esami DTCSM e RM, che approfondiremo più avanti.

Dai silos alle soluzioni

Le vecchie specializzazioni architetturali obbligavano i partner a lavorare in “silos”: ad esempio, chi si occupava di security spesso non parlava con chi gestiva il data center.

Il nuovo programma promuove invece soluzioni basate sui risultati. In un mondo dove il cloud e il software definiscono la rete, le competenze devono essere trasversali. Il sistema attuale premia la capacità di integrare diverse tecnologie per soddisfare un’esigenza specifica del cliente, eliminando le barriere tra le vecchie architetture rigide.

Metriche: dal fatturato al Partner Value Index (PVI)

Questa è forse la trasformazione più radicale. In passato, per scalare i livelli di partnership, le metriche erano quasi esclusivamente quantitative: certificazioni tecniche (numero di dipendenti con esami superati) e volume di fatturato.

Il nuovo programma introduce il PVI (Partner Value Index). Si tratta di un sistema di punteggio multidimensionale che valuta il partner su un perimetro molto più ampio, includendo diversi aspetti

• Performance: il fatturato rimane, ma è solo una parte del tutto.
• Competenza: non solo certificazioni, ma capacità dimostrata di implementazione.
• Customer Success: feedback dei clienti e tassi di adozione del software.
• Sostenibilità: capacità di gestire il riciclo dell’hardware
• Innovazione: sviluppo di proprietà intellettuale (software o servizi) all’interno delle API di Cisco.

Unificazione degli incentivi

Il nuovo Cisco Partner Incentive consolida programmi storici come VIP, Perform Plus, CSPP e Lifecycle Incentives 2.0 in una struttura semplificata e prevedibile che premia l’intero ciclo di vita del cliente: Land (vendita), Adopt (adozione) e Grow (crescita).

In definitiva, il passaggio dal vecchio modello al Cisco 360 rappresenta il passaggio da un’economia di possesso (vendita di asset fisici) a un’economia di utilizzo e risultato (abbonamenti e servizi gestiti). Per un partner, questo significa che la stabilità finanziaria non deriva più solo dallo sconto all’acquisto, ma dalla qualità del servizio erogato durante l’intero ciclo di vita del prodotto.